چگونه مخاطب هدف خود را تعریف کنیم و مورد هدف قرار دهیم

بهترین بازاریاب ها کسانی هستند که می توانند به درستی مخاطبان هدف را شناسایی و آن ها را ارزیابی کنند، و بر اساس آن تصمیمات حساب شده ای بگیرند تا بتوانند رفتار مخاطب هدف خود را به میل خود تغییر دهند. شاید در ابتدا، اینکار دستکار در رفتار مخاطب به نظر برسد.

بهترین بازاریابان نیز فروشندگانی هستند که می دانند چگونه:

1. محصولات و خدمات رو هم به صورت وسیع هم به میزان زیاد بفروشند
2. محصول/خدمتی را تعریف کنند که برای هر دو طرف برد-برد باشد

اما قبل از اینکه بتوانید چیزی بفروشید، باید تا آنجا که می توانید درباره مشتری ایده آل (مخاطب هدف) خود بدانید.

تعریف مخاطب هدف فقط بهترین راهکار نیست، بلکه تنها راهکار است.

مخاطبان هدف شما – برندسازی، موقعیت‌یابی، تولید محتوا، طراحی گرافیکی، بسته‌بندی، خدمات مشتری، قیمت‌گذاری… همه چیز را تحت تاثیر قرار میدهند.

در این مقاله، ما شما را با برخی از ویژگی‌های شناسایی مخاطبان هدف و همچنین استراتژی‌های زیرکانه برای هدف قرار دادن آنها آشنا می‌کنیم.

مثلث بازگشت سرمایه “مثلث ROI”

یکی از سخت ترین جنبه های رشد یک کسب و کار، فرآیند ایجاد مخاطب است. بسیاری از کارآفرینان ایده‌های عالی برای تعریف محصولات و خدمات دارند – به صورتی که وقتی به افراد مناسب قرار ارائه شوند ، مانند کیک تازه فروخته می‌شوند. چالش بزرگ این است که بفهمیم «افراد مناسب» چه کسانی هستند تا محصول یا خدماتما بتواند به پتانسیل فروش خود عمل کند.

اگر می خواهید یک شرکت موفق راه اندازی کنید و رشد دهید، نمی توانید بدون شناسای مخاطب هدف این کار را انجام دهید. و برای ایجاد حداکثر سود ، سه چیز خاص وجود دارد که باید روی آنها تمرکز کنید. که ما آن را مثلث بازگشت سرمایه “مثلث ROI” می نامیم.

منبع:  https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• ایجاد همدلی: شما باید 100% روشن باشید که مخاطب هدف شما چه کسانی هستند، مشکل آنها چیست، آنها در مورد مشکل خود چه احساسی دارند، چرا این مشکل برای آنها دردناک است، برای حل این مشکل به دنبال چه چیزی هستند، ترجیح می دهند چگونه مشکل خود را حل کنند، در گذشته از چه روشی سعی کرده اند مشکل خود را در حل کنند و غیره. اگر با مخاطب همدل نباشید، هرگز نمی توانیدیک تجارت سالم و ماندگار بسازید.
• ایجاد یک پیشنهاد قانع کننده: هنگامی که با مخاطبان خود ایجادهمدلی کردید و دانستید که آنها چه می خواهندیا به چه چیزی نیاز دارند، وقت آن است که یک پیشنهاد ارائه دهید. این پیشنهاد دقیقاً با مخاطب هدف صریح صحبت می کند و به آنها میگویدکه درچه وضعیت قرار دارند و با آنها سریع ارتباط برقرار می کند. به طوری که مشتری احساس کند شما کامل آنچه در ذهن اوست درک کرده اید و آماده شنیدن ادامه پیشنهاد شما باشد.
• به دست آوردن یک دید کلی: هنگامی که مخاطب خود را درک کردید و یک پیشنهاد قانع کننده داشتید، هدف بسیار ساده است: تا جایی که ممکن است در معرض دید تعداد زیادی از مخاطبان هدف خود قرار بگیرید. به عبارت دیگر، برای فروش محصولات یا خدمات خود ترافیک ایجاد کنید.

3 شخصیت مخاطب هدف شما

وقتی بیشتر بازاریابان در مورد مفهوم مخاطب هدف صحبت می کنند، به یک هدف خاص اشاره می کنند. اما در واقع ، برای هر مخاطب هدف سه شخصیت وجود دارد.

• مشتری (کسی که به شما پول می دهد): این تمرکز اصلی شماست. این شخص است که در نهایت تصمیم خرید را می گیرد و با خرید خود پاداش زحمات شما را میدهد . و این مشتری است که چراغ کسب و کار شما را روشن نگه می دارند و به شما اجازه می دهد برای آینده برنامه ریزی کنید..
• اینفلوئنسر (کسی که بر شخصی که به شما پول می دهد تأثیر می گذارد): اینفلوئنسر در مورد نحوه تفکر مشتری در مورد مسائل و روندهای خاص نقش زیادی دارد. در واقع یافتن اینفلوئنسرهای کلیدی مانند کشف کلیدی است که به شما امکان دسترسی به طرز فکر مشتری را می دهد.
• حامی (کسی که شما را هل می دهد و تشویق می کند): این دسته سوم می تواند تقریباً از هر کسی تشکیل شود. این افراد لزوماً چیزی از شما نمی‌خرند. و احتمالاً تأثیر زیادی روی مشتری ندارند. با این حال، آنها بر شما تأثیر دارند. آنها به شما فشار می آورند، تشویق می کنند و به شما انگیزه می دهند تا خوب کار کنید.

وقتی در مورد هدف قرار دادن مخاطب صحبت می کنیم، در واقع در مورد دنبال کردن هر یک از این شخصیت ها به صورت هماهنگ صحبت می کنیم. در حالی که مطمئنا مشتری مهمترین شخص هست، دو شخصیت دیگر – اینفلوئنسر و حام – نیز باید مورد هدف قرار گیرند.

تعریف مشتری هدف

اولین قدم شناسایی مشتری هدف است. ممکن است مشتری هدف شما، از یک تا پنج، شش یا حتی هفت گروه مختلف باشند، اما برای سادگی، ما قصد داریم وانمود کنیم که شما فقط یک مشتری هدف دارید. (اگر تعداد بیشتری دارید، فرآیند تعریف و هدف گذاری می تواند چندین بار تکرار شود.)

مشتری هدف شما شخصی است که می خواهید دنبالش بروید. و براساس این فرداست که شما استراتژی بازاریابی خود را شکل خواهید داد. و در حالی که به احتمال زیاد مسیرهای مختلفی برای تعریف مخاطب هدف وجود دارد ، مشتری هدفی را انتخاب کنید که کمترین اصطکاک را ایجاد میکند و به احتمال زیاد به شما وفادار باشد و در آینده نیز نیازمند خدمات و محصولات شما باشند.

اگر شما بتوانید مشکل گروهی را با 10000 تومان حل کنید به طوری که دیگر به شما نیاز نداشته باشند مطمئنا این بهترین گروه هدف نیست. شما نیاز به نوعی از مشتری دارید که در 10 سال آینده هر هفته 10000 تومان خرج کند.

هنگامی که نظری در مورد اینکه مشتری هدف شما چه کسی است، دارید، وقت آن است که آنها را تجسم کنید و شرح مفصلی از آنها بنویسید. این به عنوان ایجاد “شخصیت مخاطب هدف” شناخته می شود.

هدف این است تصویری جامع از اینکه مخاطب هدف کیست داشته باشید. ممکن است در ابتدا این شخصیت تخیلی خواهد بود، اما منعکس کننده افرادی است که شما دنبال می کنید. نکات کلیدی که باید در مورد این شخصیت تعیین میکنید باید شامل موارد زیر باشد:

• سن
• جنسیت
• تحصیلات
• شرح شغل
• سرگرمی ها و علایق
• دارایی خالص و درآمد
• الگوهای هزینه
• وب سایت های مورد علاقه
• پلت فرم رسانه های اجتماعی مورد علاقه
• و غیره.

هرچه جزئیات بیشتری داشته باشید، بهتر است. البته این بدان معنا نیست که همه مشتریان به صورت 100% با این لیسن مطابقت داشته باشند. اما اگر افراد را از این طریق فیلتر کنید، می‌توانید به روشی بسیار موثر به اکثریت مخاطب هدف خود دسترسی پیدا کنید.

اگر احساس می کنید تصویری واضح از مخاطب هدف مورد نظر خود دارید. حتی میتوانید داستانی تخیلی درباره نحوه گذراندن روز مشتری هدفتان بنویسید. به عنوان مثال:

… امیرحسین هر روز ساعت 5:30 از خواب بیدار می شود. اولین کاری که انجام می دهد این است که گوشی خود را به روشن میکند و وب سایت بورس مورد علاقه خود را بررسی می کند و بهترین فروش های روز را نگاه می کند. پس از نوشتن چند یادداشت ذهنی، از رختخواب بلند می شود، دندان هایش را مسواک می زند و به آشپزخانه می رود تا یک قوری قهوه درست کند (فقط برند Folgers). صبحانه او نان سنگک و شکلات صبحانه است. پس از صبحانه ، دو فرزند خود را از خواب بیدار می کند تا برای مدرسه آماده شوند…

می بینید این داستان چقدر مفصل است؟ شما باید کل روز وی را مورد هدف قرار دهید مثل فناوری مورد استفاده فرد، برندهایی که ترجیح می دهد، برنامه روز و غیره.

خوب چطور میتوان این تصویر را به دست آورد؟ این کار میتواند از طریق مشاهده و گوش دادن به چیزهای زیادی صورت بگیرد. اگر فرصت دارید که با یک مشتری مصاحبه کنید، باید این کار را انجام دهید. گزینه های دیگر میتواند شامل مشاهده بحث های صورت گرفته در انجمن ها و گروه های رسانه های اجتماعی باشد. می تواند مطالعه برخی از اطلاعات جمعیت شناختی از گزارش های صنعت، تجزیه و تحلیل وب سایت و نظرسنجی ها باشد. همه این موارد میتواند به تکمیل این تصویر کمک کند.

شما همیشه مجبور به ایجاد فرضیات خواهید بود، امافراموش نکنید در این فرضیات که عناصر اساسی را به درستی تعریف کنید. ولی جزئیات را می توان در طول زمان بر اساس یافته های جدید به داخل و خارج کرد.

مشتری هدف خود را هدف قرار دهید

داشتن یک تصویر ازشخصیت مخاطب هدف عالی است، ولی اگر از این تصویر به خوبی استفاده نکنید، چیزی به دست نمی آورید. بنابراین گام بعدی ایجاد یک استراتژی است که به شما امکان می دهد مشتری هدف خود را هدف قرار دهید.

کلید دستیابی به مشتری هدف، ایجاد محتوای مفید و مرتبط است که مخاطبان هدف شما را درگیر کند و تا مشتری از آگاهی به سمت خرید حرکت کند. یک استراتژی محتوای خوب باید شامل عناصری مانند پست‌های وبلاگ، مقالات مفید، مطالعات موردی، پست‌های وبلاگ مهمان، ویدیوی کوتاه، ویدیوی طولانی، اینفوگرافیک، محتوای تعاملی، محتوای رسانه‌های اجتماعی و احتمالاً حتی پادکست باشد.

واضح است که برای ایجاد یک کسب و کار موفق چیزهای بیشتری نسبت به محتوا وجود دارد، اما اگر برای شناسایی دقیق مخاطبان خود وقت گذاشته باشید، متوجه خواهید شد که محتوای شما دارای قدرت بیشتری است. به صورتی که استفاده از محتوا همراه با دیگر بلوک‌های سازنده مناسب میتواندی برند خود را در کوتاه‌مدت در مسیر رشد خوب قرار دهید.

تعریف اینفلوئنسرهای مشتری

شخصیت مخاطب بعدی که باید تعریف کنید افرادی هستند که میتوانند بر افرادی که از شما خرید می کنند تأثیر بگذارند. که اصطلاحا به آنها “اینفلوئنسر” میگوییم.

اگر آنقدر تنها روی مشتری متمرکز کنید ممکن است از مسئله اینفلوئنسر غافل شوید . شاید پانزده سال پیش، اینفلوئنسر اهمیت زیادی نداشت. اما امروزه، بسیار مسئله مهمی است.

اینفلوئنسر کسی است که توانایی جلب توجه دیگران را دارد و میتواند بر الگوهای فکری و تصمیمات دیگران در رابطه با موضوعات مختلف ، محصولات یا … تأثیرگذار باشد. هر مشتری در زندگی خود اینفلوئنسرهای خاصی دارد و اگر بتوانید با این اینفلوئنسرها ارتباط برقرار کنید، دسترسی شما به مشتری بسیار آسان تر می شود.

شناسایی اینفلوئنسرهای مناسب ، مستلزم این است که جستجو گر باشد. وب گردی هدفمندهمان کاری است که باید در اوقات فراغت خود انجام دهید. برای این موضوع چند ایده وجود دارد:

• پروفایل شبکه های اجتماعی مشتریان خود را مطالعه کنید و افراد، حساب ها و صفحاتی را که آنها دنبال می کنند مشاهده کنید. بیشتر درگیر جه موضوعات هستند؟
• وبلاگ ها و سایر نشریات آنلاین را پیدا کنید که دارای جمعیت شناسی مخاطبان مشابه شما هستند. سپس فهرستی از نویسندگان و تولیدکنندگان محتوایی که بیشترین بازدید را در این پلتفرم ها دارند، تهیه کنید. این افراد احتمالاً مورد توجه مشتریان شما هستند.
• اگر مشتری هدف شما خارج از یک شهر، استان یا منطقه خاص است، در نظر بگیرید که آیا چهره هایی وجود دارند که در آن منطقه شناخته شده و تأثیرگذار هستند یا خیر.

اینفلوئنسرها همه جا هستند. لازم نیست با ورزشکاران یا بازیگران مشهور ارتباط برقرار کنید. شخصی با 5000 فالوور در اینستاگرام هم می تواند تأثیرگذار قدرتمندی باشد و به تثبیت برند شما بالاتر از برندهای بزرگتر کمک کند. و تناسب بیشتری با هدف شما داشته باشد.

هنگامی که فهرستی از اینفلوئنسرها تهیه کردید، شرح مختصری از هر فرد در این لیست ایجاد کنید. لازم نیست به اندازه شخصیت مخاطب هدف شما دقیق باشد، اما یک پاراگراف دقیق یا لیست شماره دار نیز میتواند یک تصویر واضح ایجاد کند.

اینفلوئنسرهای مشتری خود را هدف قرار دهید

کشف اینفلوئنسرها بدون شک سخت ترین بخش است. هنگامی که فهرستی از افرادی که میتوانند بر مشتریان شما تأثیر بگذارند تهیه کردید، باید با آنها ارتباط برقرار کنید و به دنبال راه هایی برای تقویت رابطه با آنها باشید.

نقطه شروع همیشه شبکه های اجتماعی است. با دنبال کردن و ارتباط با آنها در هر پلتفرم شروع کنید. شروع به لایک کردن، نظر دادن و به اشتراک گذاری مطالب آنها کنید. این کار را آهسته شروع کنید و به تدریج آن را به یک چیز رایج تر تبدیل کنید. (این قضیه کمک میکند که اینفلوئنسر به شما به چشم یک مزاحم نگاه نکند .)

بعد از اینکه مطمئن شدید که اینفلوئنسر نام و عکس پروفایل شما را می شناسد، می توانید کمی جدیدتری شوید. با آنها تماس بگیرید. در طول این ارتباط اولیه، چیزی درخواست نکنید. در عوض از آنها تشکر کنید یا چیزی به آنها بدهید. (شاید بخواهید این کار را دو یا سه بار در یک دوره چند ماهه انجام دهید.)

در نهایت، هنگامی که خود برای اینفلوئنسر به یک شخصیت آشنا تبدیل کردید، وقت آن است که درخواستی داشته باشید. این اولین درخواست باید معمولی و ساده باشد – مانند نوشتن یک پست وبلاگ مهمان در وبلاگ خود. هدف این است که خود را با مخاطبان اینفلوئنسر درگیر کنید و سپس این درگیری اولیه را به چیزی بزرگتر و بهتر در ماه های آینده تبدیل کنید.

تعریف حامیان خود

سومین شخصیت که باید تعریف کنید حامیان شما هستند. اگرچه ممکن است در ظاهر اهمیت کمتری داشته باشند، اما مسلماً به همان اندازه در موفقیت شما نقش دارند.

حامیان هر کس متفاوت خواهند بود (و اهمین برخی بیشتر از دیگران است). اما صرف نظر از اینکه آنها چه کسانی هستند، باید آنها را شناسایی کنید.

حامی کسی است که شما را تشویق می کند، فشار می آورد، انگیزه می دهد و به شما آموزش می دهد. این می تواند والدین، همسر، بهترین دوست، هم اتاقی، فرزند، مربی، استاد دانشگاه یا گروه پشتیبانی رسمی باشد. اینها افرادی هستند که به شما ایمان دارند، بهترین چیز را برای شما می خواهند و برای دیدن موفقیت شما مقداری از خودگذشتگی می کنند.

حامیان خود را هدف قرار دهید

نکته جالب در مورد حامیان این است که به ندرت میتوانید از آنها کسب درآمد کنید. آنها ممکن است گاهی از سر لطف از شما خرید کنند، اما واقعاً محصول شما را نمی خواهند یا نیازی به آن ندارند. با این حال، آنها روی شما سرمایه گذاری می کنند.

با این حال اهداف خود را به آنها بگویید، خطوط ارتباطی با آنه را باز بگذارید، مرتب آنها را در جریان کار قرار دهید، از آنها بازخورد بخواهید و در مورد موفقیت و شکست با آنها رورسات باشید.

همچنین مهم است که از حامیان خود حمایت کنید. این ممکن است شامل نوشتن یادداشت های تشکر، دادن هدایا یا استفاده از استعدادها و منابع خود برای کمک به آنها در پروژه ها و ابتکاراتشان باشد.